Há 5 anos, fui a uma palestra intitulada ‘’Métricas de Valor’’. Aparentemente, era para ser uma daquelas palestras secundárias, de menor importância, após um palestrante renomado que falou por horas, já perto do horário de almoço, fechando a manhã. Contudo, ela foi a melhor parte do evento. E, apesar de eu não lembrar do nome do discursista, nunca me esquecerei do conteúdo enriquecedor que me fez aprender: como guiar um negócio pautado em métricas de valor, o que faz toda diferença para o sucesso. Espero que você sempre se lembre deste artigo.
Pois bem! Quais são os pontos de inflexão do seu negócio? Bem, não é novidade que cada empresa tem suas especificidades, a começar pelo setor em que está inserida, segmento, região, público-alvo, fontes de receita e perfil de endividamento. Ela pode ser cíclica, acíclica, anticíclica, entre outros. Portanto, cada empreendimento terá um conjunto de indicadores essenciais que dependerão da sua natureza, setor e modelo de negócios. Vamos aos exemplos.
Creio que, assim como eu, você acreditava que as grandes locadoras de automóveis ganhavam dinheiro locando carros, afinal, um simples carro popular não sai por menos de R$ 100,00 a diária e também esse aparenta ser seu core business. Entretanto, a métrica de valor para essa categoria de empreendimento está na quantidade de carros seminovos que ela vende. Vou explicar.
Aqui no Brasil, as locadoras recebem uma isenção imensa na compra de carros novos para serem usados nas locações. E, quando eles não servem mais, são revendidos a preço de tabela FIPE alguns anos depois, muito superior ao preço pago pelo mesmo veículo 0 km. Assim, essas empresas estão muito mais preocupadas com métricas de permanência da isenção e venda de seminovos do que com os clientes que locam carros. É como se o aluguel de carros fosse a desculpa da empresa para poder comprar carros 0 km muito mais baratos e revendê-los a preço de mercado anos depois com uma margem formidável.
De maneira análoga, o famoso McDonald’s utiliza uma estratégia parecida. Faz muitos anos que a principal fonte de lucro da empresa não são as vendas de hambúrgueres, mas sim a receita imobiliária gerada pelo aluguel do ponto que os franqueados pagam para a empresa. Sim, a estratégia é comprar os pontos para, além de receberem os royalties da operação de alimentos, ainda faturarem com o aluguel do imóvel onde a franquia opera. Visto isso, as métricas relevantes para o McDonald’s estão mais inclinadas para estratégias eficientes de aquisição de bons lotes imobiliários do que para o aumento do número de lanches e combos disponíveis em seu cardápio.
Refletindo sobre isso, instigo você, leitor, a pensar quais são as métricas de valor da sua empresa? Qual é a real fonte de faturamento e lucro do seu negócio? Qual a natureza das suas margens? Você está focando no aluguel de carros ou na venda de seminovos? Você ainda pensa em aumentar seus royalties ou percebe que há outra fonte de receita com grande sinergia que ainda não foi explorada? Deixo as respostas com você. Espero que reflita e se lembre deste artigo.
